Comment faire une offre d’achat dans l’immobilier ?

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En droit français, une vente est « est une convention par laquelle l’un s’oblige à livrer une chose et l’autre à la payer » (article 1582 du Code Civil).

Adapté au domaine de l’immobilier, cela signifie un accord entre un vendeur et un acheteur, sur un bien et sur son prix. Dans la majorité des cas, les vendeurs proposent leurs biens sur le marché, ce sont donc les acheteurs qui sont à l’initiative de l’accord. Cela se concrétise généralement par une offre d’achat, qui peut être faite à l’oral ou à l’écrit.

Alors, comment formuler une offre d’achat dans l’immobilier ? Que peut-on inclure dedans ? Quelles méthodes existent pour accroître les chances d’obtenir un accord ? 

Formuler son offre d’achat par écrit

Bien que l’acceptation d’une offre orale vaille contrat, une offre écrite est bien plus engageante. En effet, il est bien plus simple de prouver un accord lorsqu’il a été écrit que lorsqu’il a été dit (besoin d’un témoin, contexte précis…).

Une offre d’achat, si elle est acceptée, est dans un premier temps, plus engageante pour le vendeur que pour l’acheteur. En effet, bien que les deux soient d’accord sur « la chose et le prix », le droit protège principalement l’acheteur grâce à un délai de rétractation. Ce délai de 10 jours, lui permet d’annuler son offre et ainsi d’annuler l’accord. Le vendeur ne dispose pas de cette option.

Par ailleurs, l’acheteur peut inclure dans son offre des conditions, lui permettant de se libérer de son engagement si elles ne sont pas respectées.

Délimiter et conditionner son offre d’achat

Une fois le délai de rétractation passé, l’acheteur est engagé au même titre que le vendeur. Néanmoins, il est possible – et recommandé – d’inclure des clauses suspensives dans l’offre d’achat, pour cadrer et conditionner son engagement.

Clause de financement

La clause suspensive la plus utilisée concerne le financement du bien. L’acheteur peut ainsi se protéger en indiquant qu’il n’achètera le bien que s’il obtient un financement par une banque. Il est même possible d’inclure des éléments tels que le taux maximum d’emprunt possible, sa durée… Il est important de noter que pour pouvoir utiliser cette clause, il faut prouver qu’aucun financement n’a été possible. Pour cela, il faut présenter des lettres de refus de différentes banques (nombre à indiquer dans la clause).

Clauses de négociation

Dans le cadre d’un bien où le propriétaire s’engage à effectuer des travaux, il est possible de mettre en place une clause suspensive pour empêcher la vente si le vendeur ne les effectue pas, comme il s’y était engagé.

Par exemple, pour l’achat d’un bien où il y a eu un dégât des eaux récent. Le vendeur s’engage à faire toutes les réparations nécessaires. Pour s’assurer de la bonne réalisation dans le cadre de la vente, il est possible de mettre une clause suspensive dans le contrat. Ainsi, l’acheteur pourra ne pas acheter le bien si la réfaction n’est pas effectuée.

Limiter son offre d’achat dans le temps

Dans une offre d’achat écrite, il est indispensable d’indiquer une date de validité de l’offre effectuée. Cela évite à l’acheteur d’être contraint d’attendre indéfiniment la réponse du vendeur et permet de se positionner sur d’autres biens.

Cette limite dans le temps permet également de pousser le vendeur à une décision. Qu’elle soit positive ou négative, le vendeur a une durée déterminée pour se décider. Bien connue des grandes marques, cette méthode permet de pousser à l’achat. Dans le cas d’une offre immobilière, cela est généralement favorable à l’acheteur.

Négocier oui, mais de manière objective et raisonnable

Il est possible de présenter une offre d’achat en deçà du prix demandé. Lorsque c’est le cas, il est important de bien expliquer au vendeur la proposition de prix qui est faite : il faut argumenter, voire justifier la baisse de prix demandée.

L’erreur à ne pas faire est de lister les points négatifs du bien. Cette méthode est très dévalorisante pour le vendeur, d’autant plus s’il s’agit de sa résidence principale. Cela ne créé pas une atmosphère propice à la négociation, le vendeur risque de se braquer.

Il est important pour l’acheteur de mettre en avant les points positifs du bien et tout l’intérêt qu’il a pour l’acquérir. Il reste nécessaire ensuite de lister, de manière objective, les points qui justifient une proposition de prix inférieure. Cela doit s’appuyer sur des éléments factuels, tels que des devis d’artisans.

Il est également conseillé de proposer un prix inférieur au prix cible visé. En effet, de nombreux vendeurs font des « contre-propositions » visant à augmenter le prix négocié. Néanmoins, il est déconseillé de faire une proposition de prix trop basse par rapport à ce qui est demandé. Le risque est que le vendeur se braque et stoppe la négociation.

Un investisseur immobilier doit rechercher les biens qui sont dans la moyenne basse des prix de son marché local. Proposer des prix fortement inférieurs à ce qui est demandé est contre-productif. Peu de vendeurs sont enclins à casser leur prix. Il faut ainsi voir le temps passé à réaliser ce type de négociation face au bénéfice que cela apporte. Certains y trouveront leur intérêt, d’autres perdront au contraire un temps qui leur est précieux.

Les conseils du Sous-Loueur

Faire une offre d’achat pour un bien immobilier, c’est entrer dans une relation commerciale. Une relation commerciale est avant tout une relation humaine. C’est un point à ne pas négliger. Le prix n’est pas le seul élément qui entre en compte dans la réflexion d’un vendeur.

C’est pourquoi il faut le sonder pour savoir pourquoi il vend et s’adapter à son besoin. S’il vend parce qu’il a besoin de l’argent rapidement pour un autre projet, il faut le rassurer sur le financement. S’il vend une demeure familiale parce qu’il n’a pas les moyens de l’entretenir, il faut lui présenter un projet dans lequel ses souvenirs ne seront pas effacés… Dans le cadre d’une négociation, il faut savoir utiliser tous les leviers disponibles. Et il n’y a pas que celui de l’argent.

Ainsi, un vendeur pourra préférer une proposition à -10% de quelqu’un dont il est sûr qu’il achètera le bien, plutôt qu’une offre à -2% de quelqu’un qui pourrait se désister durant sont délai de rétractation.

 

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