La sous-location professionnelle, encadrée par des règles spécifiques, permet de louer un bien à un propriétaire, puis de le relouer ensuite à une autre personne. Cette solution permet de lancer une activité de location courte durée sans avoir à investir dans un bien. Elle offre ainsi un potentiel de rentabilité fort et nécessite un investissement de base modeste. Néanmoins, ce procédé est peu connu de la grande majorité des propriétaires, qui ont l’habitude de louer leur bien de manière classique. L’inconnu faisant souvent peur, convaincre d’opter pour la sous-location peut être complexe et nécessite donc un travail particulier.
Dès lors, comment convaincre un propriétaire de sous-louer son logement ?
Rencontrer le propriétaire pour le convaincre
Dans un premier temps, il faut prendre contact avec tous les propriétaires qui possèdent des biens intéressants. Pour maximiser les chances de réussite, cette prise de contact doit se faire par téléphone. En effet, il est beaucoup plus simple de ne pas répondre à un email que de dire non au téléphone.
Cette étape est cruciale mais nécessite beaucoup d’endurance. En effet, les prises de contact nécessitent du temps et la majorité des personnes contactées ne seront pas forcément intéressées. Il y a déjà à cette étape un premier travail de conviction à mettre en place, dans l’objectif d’obtenir un rendez-vous physique.
Ce rendez-vous doit être fixé le plus rapidement possible : il ne faut pas oublier que vous êtes en concurrence avec des locataires classiques !
Rencontrer physiquement les propriétaires est primordial : cela permet de montrer une image professionnelle et de mettre en avant la solution de sous-location et ses bénéfices.
Travailler son discours commercial sur la sous-location
Lors des échanges avec le propriétaire, au téléphone ou lors d’un rendez-vous, il est primordial d’avoir travaillé son discours. Il s’agit ici de le convaincre de changer de mode de gestion de son investissement immobilier. Il y aura donc des craintes à lever, de la réassurance à faire et surtout présenter les bénéfices clés.
Dans un premier temps, il est préférable d’éviter de parler de l’objectif de réaliser de la location courte durée dans le bien ciblé. En effet, cela a tendance à effrayer les propriétaires et cela occulte tout le reste de l’argumentaire.
Les propriétaires ont pour la plupart deux objectifs principaux : percevoir leurs loyers et conserver leur bien en bon état. Le discours commercial doit donc les rassurer sur ces deux points.
Rassurer sur le paiement des loyers
La plupart des propriétaires ont pour premier objectif de percevoir les loyers de leur bien, de ne pas avoir de risque financier. Ainsi, l’un des premiers arguments à mettre en avant est la certitude de paiement des loyers.
En effet, le bail mis en place ans le cadre de la sous-location est différent d’une location classique. Il permet au propriétaire de récupérer très rapidement son bien en cas d’impayés. Il ne loue pas à un particulier, mais à une entreprise. Les délais d’expulsion sont plus courts et il n’y a pas de trêve hivernale.
Assurer la pérennité du bien
Les propriétaires craignent également que leurs biens soient dégradés et qu’ils doivent payer des réparations.
La gestion d’un bien en sous-location pour faire de la location en courte durée à l’avantage pour le propriétaire de lui assurer le bon entretien de son bien. En effet, pour conserver l’attractivité du bien et générer un chiffre d’affaires intéressant, il doit être maintenu en parfait état et rester attractif.
Le propriétaire et le sous-loueur ont donc un intérêt commun : conserver un bien en parfait état.
Il convient pour ce point d’expliquer que pour cela, une équipe de nettoyage passera régulièrement et que les travaux de maintenance seront réalisés rapidement, pour éviter des travaux à cause de dégâts occasionnés (fuite d’eau par exemple).
Expliquer l'objectif final de la sous-location
Il est important d’être clair avec le propriétaire sur ce qui va être fait de son bien. Il faut expliquer qu’il servira à accueillir des locations de courte durée.
Néanmoins, il faut préciser que la cible première concerne les professionnels en déplacement. En effet, cette typologie de clientèle est plus rassurante que les touristes.
Il est également nécessaire d’indiquer que dans le cadre de cette activité, il est attendu des clients des prestations du niveau de l’hôtellerie. C’est-à-dire que les ménages seront réalisés par une équipe dédiée. Cela permettra d’avoir des passages réguliers dans le bien afin de s’assurer qu’il n’y a aucun dégât. Dans les cas où il y en aurait, il faut préciser que :
- Une caution est demandée dans le cadre de chaque location
- Une assurance spécifique à l’activité de location courte durée est mise en place
Négocier et traiter les objections concernant la sous-location
Lors des différents échanges avec les propriétaires, il faut identifier les leviers de négociation et les freins. Cela doit permettre de mettre en avant les avantages de la sous-location par rapport aux autres types de location, mais également de traiter les objections.
En effet, il est tout à fait normal d’être confronté à des points bloquants du propriétaire. Ceux-ci sont rarement rédhibitoires, à condition de les traiter correctement. Il faut en effet rassurer en apportant des preuves concrètes.
Convaincre un propriétaire ne consiste pas uniquement en un exposé de votre projet. Il faut créer un échange, faire comprendre que ses intérêts et les siens vont dans le même sens. Il ne faut pas se braquer en cas de « critique » du propriétaire, cela peut être un appel pour être rassuré sur des points particuliers.
De même, lors de l’échange avec le propriétaire, une fois celui-ci convaincu, il y a certains aspects qui peuvent être négociés à votre avantages (montant de la caution, délai de prise du bien…). Trouver le meilleur compromis avec le propriétaire est un moyen efficace pour mettre en place un partenariat équilibré et durable.
Vous accompagner dans la création de votre activité
Trouver son premier bien est l’une des étapes les plus importante lorsque l’on se lance dans la sous-location. Cela nécessite une certaine abnégation et une véritable méthodologie. Toutes les techniques et astuces sont expliquées dans la formation disponible au lien suivant : lancer son activité de sous-location.
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