Dernière modification : 17 août 2026 : nouveau guide pour remplir son calendrier en basse saison sans brader ses tarifs, avec le levier du bail mobilité.
Votre été s’est bien rempli, mais votre calendrier d’octobre à mars reste désespérément vide. Pourtant, brader vos prix pour la basse saison constitue le pire réflexe possible. Cette décision détruit votre rentabilité, et surtout votre positionnement.
Concrètement, chaque année les mêmes plaintes reviennent sur les groupes Facebook : moins de réservations, marché difficile, activité en berne. Or, dans la quasi-totalité des cas, ces exploitants n’ont simplement rien préparé.
Ainsi, vous allez découvrir huit techniques classées de la plus simple à la plus puissante. Aucune ne repose sur une baisse de prix généralisée.
Enfin, la dernière technique utilise un contrat que presque personne n’exploite. Précisément, elle vous permet même de sortir du quota des 90 ou 120 nuitées.
Basse saison : pourquoi brader vos prix vous coûte double
Tout d’abord, comprenons pourquoi la remise généralisée échoue. Votre propriétaire s’inquiète, il voit le calendrier vide, et il vous demande votre plan. Le réflexe tombe alors tout seul : moins 10 %, moins 20 %, et le calendrier se remplira. Pourtant, ce raisonnement se retourne contre vous sur deux plans.
Le piège économique de la remise générale en basse saison
En effet, la mécanique diffère selon la période. Au mois d’août, une baisse de 10 % déclenche effectivement des réservations, car le trafic reste massif et les voyageurs comparent en permanence. Pourtant, vous auriez décroché ces séjours de toute façon. Ensuite, en basse saison, beaucoup moins de personnes recherchent. Donc, casser votre tarif ne crée pas de demande là où elle n’existe pas.
Le piège algorithmique que personne ne vous explique
Surtout, voici le point que peu d’exploitants connaissent. Votre prix moyen annuel nourrit votre positionnement sur la plateforme. Ainsi, une annonce bradée tout l’hiver entraîne l’algorithme et les voyageurs à percevoir votre logement comme un produit bon marché. Or, remonter cette perception réclame des mois. Sébastien More l’a vécu sur ses logements thématiques : après une période de prix cassés, impossible de retrouver les tarifs d’origine.
Basse saison : la bonne approche reste chirurgicale
De ce fait, gardez votre prix de référence intact, celui validé avec le propriétaire. Ensuite, jouez sur d’autres leviers : les remises ciblées, les règles de séjour, le profil de clientèle et le type de contrat. Précisément, c’est la différence entre un chirurgien et une hache.
Les réglages tarifaires de la basse saison
Maintenant, passons aux quatre premiers leviers de la basse saison. Chacun se règle en quelques minutes dans votre interface.
Technique 1 : ouvrir votre calendrier le plus loin possible
Concrètement, la plupart des annonces restent ouvertes sur trois à six mois seulement. De ce fait, vous devenez invisible pour les voyageurs qui planifient un an à l’avance. Ouvrez donc votre calendrier au maximum, puis appliquez une petite remise early bird de 5 à 10 % sur les dates lointaines. En effet, inutile de descendre à moins 30 %. Ainsi, vous sécurisez du chiffre d’affaires très tôt, et chaque réservation prise alimente votre référencement.
Par ailleurs, gardez vos tarifs pleins sur les dates à forte demande connue. Sébastien cite les 24 Heures du Mans dans sa ville : les voyageurs réservent un an à l’avance, donc aucune raison de brader. Effectivement, ouvrir tôt ne signifie pas ouvrir moins cher.
Technique 2 : les remises last minute en escalier
Ensuite, voici le levier le plus rentable de la basse saison. Une remise last minute reste invisible dans votre prix de référence, car elle ne s’applique qu’aux dates les plus proches. De plus, elle disparaît dès que la date passe. Donc, votre positionnement ne bouge pas.
L’escalier des remises, à l’inverse de la baisse généralisée.
de 30 jours
Prix plein. Votre tarif de référence reste intact et continue de nourrir votre positionnement.
et 14 jours
Remise modérée. Vous réveillez les indécis sans casser la valeur perçue de votre logement.
7 jours
Remise agressive. Cette nuit partirait à la poubelle de toute façon : autant la solder.
Pensez à l’étal du marchand de fruits à 13 heures : il brade uniquement ce qui ne passera pas la journée, jamais tout son stock dès le matin.
Technique 3 : les règles de séjour adaptées à la basse saison
Ensuite, changez d’objectif. En hiver, vous ne cherchez plus à maximiser le prix de chaque nuit. Précisément, vous cherchez à minimiser les trous et les rotations. Trois réglages suivent cette logique.
Premièrement, passez votre durée minimum à trois nuits en semaine. En effet, le ménage vous coûte le même prix pour une nuit ou pour quatre. Donc, une nuit isolée à 60 euros dont 40 euros de ménage vous fait travailler pour rien. Deuxièmement, activez le remplissage des nuits orphelines, ces nuits seules coincées entre deux réservations. Cette fonction, souvent appelée bouche-trou, va chercher précisément ces créneaux perdus. Troisièmement, allongez votre délai de préparation plutôt que d’accepter une arrivée quatre heures après un départ. En effet, chaque avis compte double en basse saison, puisque vous en recevez beaucoup moins.
Technique 4 : les remises hebdomadaires et mensuelles de basse saison
Par ailleurs, voici le réglage le plus négligé du marché. La moitié des annonces laissent ces cases à zéro, ou y placent des remises symboliques. Or, ces remises ne fonctionnent pas comme de simples ristournes : elles agissent comme des filtres de recherche. Ainsi, le voyageur qui cherche un long séjour voit votre annonce apparaître, et l’algorithme la pousse sur ces requêtes précises.
Ensuite, faites le vrai calcul. Un mois loué en continu, cela représente un seul ménage au lieu de six, zéro nuit vide, une usure moindre et une gestion divisée par cinq. Comparez maintenant ce scénario à votre hiver réel : 40 à 50 % d’occupation, au prix fort, avec des ménages partout.
Le calcul que presque personne ne fait
Comparez au scénario réel, pas au mois plein au prix fort qui n’arrivera jamais.
Prix fort, calendrier troué
Remise de 30 à 50 %
Attirer la clientèle d’hiver, différente de celle de l’été
Désormais, changeons d’angle. En effet, vos réglages tarifaires ne suffisent pas si votre annonce continue de parler à la clientèle estivale plutôt qu’à celle de la basse saison.
Technique 5 : recibler votre annonce pour la basse saison
Concrètement, votre profil de voyageur change complètement. L’été attire des vacanciers qui voyagent parfois une seule fois dans l’année, souvent plus exigeants faute d’habitude. À l’inverse, l’hiver amène des professionnels, des télétravailleurs et des habitués des locations. Donc, leurs critères diffèrent radicalement.
Votre annonce d’été
Le vacancier occasionnel
Mis en avant
Votre annonce d’hiver
Le professionnel en déplacement
À mettre en avant
Par ailleurs, retravaillez vos photos. Une lumière chaude, des plaids, un coin lecture, voire une fausse cheminée transforment la perception de votre logement. De plus, une décoration de Noël en décembre différencie immédiatement votre annonce des autres. Ainsi, cochez également tous les équipements correspondants, car ces cases alimentent les filtres de recherche.
Technique 6 : le calendrier des événements de votre ville
Ensuite, prenez une longueur d’avance sur les outils automatiques. Un système de revenue management détecte une montée de demande, mais uniquement quand elle se manifeste. Or, à ce moment précis, il devient déjà trop tard pour positionner vos tarifs.
Donc, repérez vous-même dix à quinze dates génératrices dans votre ville. Salons professionnels, congrès médicaux, festivals d’hiver, matchs, concerts, marchés de Noël, épreuves sportives : ces événements structurent votre saison. De plus, pensez aux sources moins visibles : familles de patients autour d’un centre hospitalier, personnel de remplacement, tribunaux, centres de formation, gros chantiers annoncés dans la presse locale. Consultez ensuite votre office de tourisme, la presse locale et le site du parc des expositions. Enfin, remontez vos tarifs sur ces dates et augmentez la durée minimum quand l’événement s’étale sur plusieurs jours. D’ailleurs, notre guide sur le pricing dynamique Airbnb détaille cette mécanique de calibrage.
Le pivot moyenne durée, l’arme lourde de la basse saison
Maintenant, abordons les deux techniques les plus puissantes de la basse saison. Elles réclament un peu plus de préparation, mais elles transforment complètement votre hiver.
Technique 7 : basculer sur les séjours de plus de 28 nuits
Concrètement, la moyenne durée constitue un marché à part entière. Elle possède ses propres sites, ses propres règles et une demande d’hiver structurelle. En effet, les mutations de janvier, les stages, les missions professionnelles, les travaux qui déplacent des familles et les nomades numériques cherchent exactement ces séjours.
Ainsi, calibrez une remise mensuelle réellement attractive, puis adaptez votre logistique. Prévoyez un règlement intérieur pensé pour le long séjour, un ménage intermédiaire en option payante, une rotation du linge et des produits d’entretien en quantité suffisante. Précisément, un occupant qui reste un mois n’a pas les mêmes attentes qu’un voyageur de deux nuits.
Technique 8 : le bail mobilité, le levier réglementaire de la basse saison
Enfin, voici la technique que presque personne n’utilise. Un séjour d’un mois réservé via une plateforme reste du meublé de tourisme, donc il consomme votre quota de nuitées. À l’inverse, le bail mobilité sort complètement de ce décompte.
Le bail mobilité en bref
Créé par la loi Elan de 2018
Nature
Bail d’habitation meublée, non renouvelable
Durée
De 1 à 10 mois
Public éligible
Étudiant, stagiaire, apprenti, salarié en formation, mission temporaire, mutation, service civique
Période cible
Septembre à juin, exactement votre creux
Où prospecter
Écoles et CFA, gros employeurs locaux, agences d’intérim, hôpitaux, entreprises du BTP
L’atout décisif : ce bail ne consomme pas votre quota de 90 ou 120 nuitées. Votre compteur de meublé de tourisme reste intact pour la haute saison.
Le modèle hybride qui protège votre quota
De ce fait, vous construisez deux stratégies complémentaires. En haute saison, vous exploitez en meublé de tourisme au prix fort et vous consommez votre quota là où il rapporte le plus. Ensuite, en basse saison, vous basculez sur le bail mobilité. Ainsi, votre compteur reste préservé, et votre logement travaille toute l’année. Cette approche intéresse particulièrement les villes très réglementées, comme nous l’expliquions dans notre point sur la location meublée à la rentrée 2026.
Attention toutefois à un détail juridique. Sans bail mobilité formalisé, une réservation longue reste juridiquement une location de courte durée, laquelle ne peut pas dépasser trois mois. Donc, signez bien le contrat adapté plutôt que de compter sur la seule durée du séjour.
Votre plan d’action pour la basse saison
Au fond, tout se joue maintenant, pas en novembre. Heureusement, ces réglages demandent quelques heures, pas quelques semaines.
Par où commencer dès cette semaine
Tout d’abord, ouvrez votre calendrier au maximum et posez vos remises early bird. Ensuite, construisez votre escalier de remises last minute et vos règles de séjour d’hiver. Par ailleurs, calibrez sérieusement vos remises hebdomadaires et mensuelles, puis recalculez votre scénario réel. Enfin, listez dix à quinze dates événementielles et préparez votre offre en bail mobilité auprès des employeurs de votre ville.
Conciergeries : la basse saison décide de vos mandats
Surtout, retenez ce point si vous exploitez pour des propriétaires. La basse saison représente le moment où les propriétaires doutent, et où les mandats se perdent. En effet, un calendrier vide inquiète, et l’inquiétude cherche un responsable. À l’inverse, arriver avec un plan structuré change entièrement la conversation. Présentez votre escalier de remises, votre calendrier événementiel et votre stratégie de bail mobilité. Ainsi, vous passez du prestataire subissant la saison au professionnel qui la pilote. D’ailleurs, notre article sur les leviers pour obtenir plus de réservations complète parfaitement cette approche.
Un outil pour piloter tous ces réglages
Enfin, ces techniques réclament un pilotage centralisé. Le channel manager Guestlucky intègre la gestion des remises last minute, le module bouche-trou pour les nuits orphelines et un revenue management complet. Concrètement, vous paramétrez votre escalier une fois, puis le système applique vos règles automatiquement sur toutes vos plateformes. Ainsi, vous consacrez votre temps à la prospection événementielle plutôt qu’aux réglages manuels.
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Remises last minute, bouche-trou et revenue management centralisés.
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Questions fréquentes sur la basse saison en location courte durée
Rarement en hiver. En effet, une remise fonctionne quand beaucoup de voyageurs comparent, donc en pleine saison. À l’inverse, en basse saison, la demande manque tout simplement. De plus, vous abîmez durablement votre prix de référence pour un gain immédiat très faible.
Parce qu’elle ne touche que les dates très proches, puis disparaît une fois la date passée. Ainsi, votre prix de référence reste inchangé aux yeux de l’algorithme. Concrètement, vous soldez uniquement ce qui allait rester vide.
Comparez au bon scénario. Un mois plein à 40 % de remise, avec un seul ménage et zéro nuit vide, dépasse souvent un mois à 45 % d’occupation au prix fort avec six ménages. Donc, faites le calcul sur votre revenu net, pas sur votre prix affiché.
Basse saison : réglages et clientèle
En semaine, oui, via une durée minimum de trois nuits. Concrètement, une nuit à 60 euros dont 40 euros de ménage ne laisse rien. En revanche, activez le remplissage des nuits orphelines pour les créneaux coincés entre deux réservations : là, le ménage se justifie.
Cela change beaucoup. Concrètement, une lumière chaude, des plaids et un coin lecture parlent au voyageur d’hiver. De plus, une décoration de Noël en décembre différencie instantanément votre annonce. Enfin, cochez les équipements attendus : espace de travail, parking, lave-linge.
Partiellement seulement. En effet, ces systèmes réagissent à une hausse de demande déjà visible. Or, à ce moment, les meilleures réservations sont parties. Donc, repérez vous-même vos dates via l’office de tourisme et la presse locale, puis positionnez vos tarifs en avance.
Basse saison : bail mobilité et moyenne durée
Non, et c’est tout son intérêt. Un séjour long réservé via une plateforme reste du meublé de tourisme, donc il entame vos 90 ou 120 nuitées. À l’inverse, le bail mobilité relève du bail d’habitation. Ainsi, votre compteur touristique reste intact pour la haute saison.
Les personnes en situation de mobilité : étudiants, stagiaires, apprentis, salariés en formation, en mission temporaire, en mutation ou en service civique. Ensuite, pour les trouver, rapprochez-vous des écoles, des CFA, des agences d’intérim, des hôpitaux et des entreprises du BTP de votre ville.
